Checklist succesvol onderhandelen

26 oktober 2010 - Auteur:

Om succesvol te kunnen onderhandelen moet je op de hoogte zijn van de onderhandelings-situatie. Wie is jouw gesprekspartner? Wat verwacht je dat hij gaat voorstellen? Wat zijn jouw argumenten? Tot welk punt ben je bereid toegevingen te doen? Bij onderhandelingen hebben partijen zowel verschillende als gemeenschappelijke belangen. Er is een onderlinge afhankelijkheid (anders zou je niet hoeven onderhandelen) en tegelijk hebben jullie verschillende belangen. Om jezelf te informeren heb je met andere woorden voldoende voorbereidingstijd nodig.

Hoe bereid je een onderhandeling voor? We geven een checklist die je kan helpen.

Checklist onderhandelen

Diagnose stellen Inhoud Weet je genoeg over de te behandelen onderwerpen?
    Waar liggen jouw belangen en die van je tegenspelers?
    Zijn er bepaalde beleidsuitspraken van toepassing?
    Weet je genoeg over je tegenspelers of moet je ze tijdens de onderhandeling verder uit hun tent lokken door vragen te stellen, je van den domme te houden, interesse te tonen, af te wachten, …?
  Klimaat Welke sfeer verwacht je aan de onderhandelingstafel?
    Is een goede relatie met de tegenpartij belangrijk voor de toekomst?
    Met welk soort mensen heb je te doen en wat is hun onderhandelingsstijl?
    Welke sfeer wil je creëren tijdens de onderhandeling? Gebruik je voornamen, humor, ga je samen lunchen, …?
  Machtsbalans Wat zijn jouw sterke en zwakke kanten en wat zijn die van de tegenpartij?
    Op welke punten ben je van de tegenpartij afhankelijk, op welke vlakken zijn zij afhankelijk van jou?
    Wat zijn voor jou en voor de tegenpartij de gevolgen als jullie niet tot een overeenkomst komen?
    Verwacht je bepaalde manipulatie? Zo ja: hoe ga je ermee om?
    Wat zijn de bevoegdheden van jouw tegenspelers?
Doelstelling bepalen en taken verdelen   Welke resultaten wil je behalen? Waar mikken de tegenspelers op?
    Heb je alternatieven voor de resultaten die je beoogt?
    Met welke oplossingen neem je genoegen en met welke net niet?
    Wat zijn de bevoegdheden van jouw tegenspelers?

Bij onderhandelingen staat het ruilprincipe centraal: je moet geven om te kunnen krijgen. De sleutel tot elk overleg is dat elk van de partijen voordeel moet halen uit de toegevingen die gedaan worden. Succesvol onderhandelen zou in principe nooit een winnaar noch een verliezer mogen opleveren.

Commerciële vaardigheden, Persoonlijke vaardigheden | Reacties (0)
Tags: , , , , ,

Een reactie plaatsen


RSS feed voor reacties op dit bericht. TrackBack URL