De kunst van het 'natuurlijk' verkopen

Veel mensen hebben een hekel aan verkopers. En dat is terecht. Als ik op trainingen vraag waarmee men het woord ‘verkoop’ of ‘verkoper’ associeert, dan roept men vaak: autoverkopers, gladde praatjes, etc. Ze hebben een hekel aan dit soort verkopers omdat ze de duwstijl hanteren.

Duwstijl

Wat is de duwstijl? Ik zal een voorbeeld geven. Een klant komt de showroom van een autodealer binnen. De klant loopt wat rond en staat stil bij een auto. De verkoper komt naar de klant toe en zegt: “mooie auto hè. Jaha, 100pk, lichtmetalen velgen. Mooi hè?” De klant zegt dat hij 'm wel aardig vindt, maar wil eigenlijk zo snel mogelijk van de verkoper af. Vervolgens draait de verkoper routineus zijn verkoopverhaaltje af en blijft maar praten en praten. Dit is een voorbeeld van de duwstijl. De verkoper duwt ongevraagde informatie door de strot van de mogelijke koper.

Trekstijl

Het tegenovergestelde van de duwstijl is de trekstijl. Hierbij begeleidt de verkoper de klant in zijn beslissing. En dat gaat ongeveer zo. Dezelfde klant komt de showroom binnen. Hij loopt wat rond en blijft bij een auto staan. De verkoper loopt op de klant af en vraagt: “Ik zie u bij deze auto kijken. Klopt het dat u op zoek bent naar een nieuwe auto?” De klant is inderdaad op zoek naar een nieuwe auto. Dus vraagt de verkoper: “Waar wilt u de nieuwe auto voor gaan gebruiken?” Nu wordt de klant gedwongen om één van zijn koopmotieven aan te geven. Vervolgens stelt de verkoper weer een vraag of vertelt kort iets over de auto’s die er staan.

Het kan ook zijn dat de klant op de vraag “Ik zie u bij deze auto kijken. Klopt het dat u op zoek bent naar een nieuwe auto?” ontkennend antwoord. De duwende verkoper gaat dan toch een verhaal afdraaien. Een natuurlijke verkoper laat de klant met rust. Niet iedereen die ergens interesse in toont, wil meteen ook iets kopen. De klant bevindt zich nog in een oriënterende fase van het koopproces.

Natuurlijk verkopen

Eén van de basisregels van verkopen is: “Als verkoper overtuig je de klant niet, maar help je de klant zichzelf te overtuigen”. De trekstijl sluit hierop aan, want de verkoper is de klant aan het helpen. Dit komt veel natuurlijker over dan de duwstijl. Natuurlijk verkopen is respect tonen voor de klant, de intentie hebben om de klant te willen helpen bij het maken van zijn/haar beslissing. Om daarin te slagen heb je bepaalde vaardigheden en technieken nodig. In onze commerciële trainingen komen deze aan de orde.