De 3 gouden regels voor succesvol verkopen

Wie denkt dat verkopen vooral gaat over overtuigen, heeft het mis. Ervaren verkopers zijn succesvol omdat ze weten dat het draait om begrijpen. Écht begrijpen.Verkopen doe je er niet even bij, maar het is een vak. Een goed opgeleide verkoper zal een investering in opleiding en training snel terugverdienen met klinkende resultaten. 

Hieronder delen we graag een paar gouden regels die ervoor zorgen dat jouw verkoopstrategie succesvol wordt. Geen trucjes, geen gladde verkooppraat. Gewoon de essentie van goed verkoopgedrag.

Regel 1: Achterhaal het échte koopmotief

Iemand die in een showroom werkt, noemt zichtzelf een verkoper van auto’s. Als we vanuit de klant denken, verkoopt die verkoper helemaal geen auto’s. Dan verkoopt hij namelijk iets heel anders. Een klant koopt nooit alleen een product of dienst. Ze kopen een oplossing voor een probleem, een gevoel van zekerheid, of een stap richting hun eigen doelen. Jouw taak? Ontdek waarom iemand wil kopen, niet alleen wat ze willen kopen. Dat doe je met doorvragen. Niet één keer, maar wel drie keer.

• "Waarom bent u hiernaar op zoek?"
• "Wat maakt dat dit nu belangrijk is?"
• "Hoe helpt dit u vooruit in uw situatie?"

Als je het échte koopmotief helder hebt, wordt verkopen vanzelf een stuk makkelijker én eerlijker.

Regel 2: Gebruik gesprekstechnieken als hulpmiddel, niet als kunstje

Open vragen, samenvattingen, stiltes laten vallen… Het zijn fantastische technieken, mits je ze oprecht inzet. Klanten voelen het direct als je een script afdraait. Het draait om verbinding maken, niet om een toneelstukje opvoeren. Luister écht, vat samen in je eigen woorden, en stel vervolgvragen die nieuwsgierig zijn – niet controlerend.

• “Als ik het goed begrijp, speelt er vooral intern veel druk bij jullie?”
• “En wat betekent dat concreet voor jouw rol daarin?”

Laat het gesprek vloeien, maar stuur wel bewust. Jij bent tenslotte de gespreksleider.

Regel 3: Hoor de vraag achter de vraag

Als verkoper heb je het idee dat je de klant moet overtuigen van de kwaliteit van je producten of diensten. Dus begin je vaak over de voordelen van je product. Deze manier van verkopen zal niet erg succesvol zijn. Het gaat er namelijk niet om dat jij de klant overtuigt, maar dat de klant zichzelf overtuigt. Pas als de klant zichzelf ervan overtuigd heeft dat jij het beste product/dienst biedt, zal hij bij je kopen.

• Soms zegt een klant: "Jullie zijn te duur."
  • Wat ze misschien bedoelen: “Ik zie de waarde nog niet.”
• Of ze zeggen: "Ik denk er nog even over na."
  • Maar ze bedoelen: “Ik ben bang om de verkeerde keuze te maken.”

Hoor niet alleen wat iemand zegt, maar voel aan wat iemand bedoelt. Gebruik zinnen als:

• “Wat maakt dat u dat zegt?”
• “Waar zit precies uw twijfel?”
• “Mag ik een inschatting maken van wat er écht speelt?”

Hoe beter je hierin wordt, hoe waardevoller je wordt – niet alleen als verkoper, maar als gesprekspartner.

Tot slot: Word de verkoper die klanten onthouden

De beste verkopers zijn geen praters, maar luisteraars. Geen duwers, maar begeleiders. Je hoeft niet alles te weten, maar je moet wel alles willen begrijpen. Blijf nieuwsgierig, blijf oefenen, en durf ook eens stil te zijn in een gesprek. Grote kans dat de klant dan juist het meeste zegt.

Investeren in begeleiding voor nog betere verkooptechnieken? Misschien is deze salescoaching dat iets wat voor jou.