Verkooptechniek "de middenvariant"

Regelmatig krijg ik de vraag hoe je het beste je prijs in een offerte kunt presenteren. Daar is natuurlijk geen standaardantwoord op te geven, want het hangt van de situatie af. Hieronder beschrijf ik een methode die in verschillende situaties toegepast kan worden. Wanneer ik ‘product’ noem, kan daarvoor in de plaats ook ‘dienst’ gelezen worden.

De klant een handje helpen

Verkoop je producten waarvan je merkt dat de klant het moeilijk vindt om de waarde ervan in te schatten, dan kun je de klant een handje helpen. Je begint met het topproduct uit jouw assortiment. Als het om een machine gaat, dan bied je de duurste machine met alle opties aan. Dit is het absolute topmodel uit jouw assortiment. Als tweede alternatief bied je de machine aan zonder de opties. Dat is dan het instapmodel en dus het goedkoopste product uit jouw assortiment. Tot slot bied je als derde optie een middenvariant aan. Dit is de machine die de klant hoogstwaarschijnlijk wil kopen.

Hoe het werkt

Waarom werkt deze methode? Ten eerste heeft de klant referentiepunten nodig. Als je nog nooit pensioenadvies hebt gevraagd, dan is het moeilijk in te schatten wat dat kan gaan kosten. Door de klant de prijs van het duurste en het goedkoopste advies te geven, krijgt de klant een boven- en ondergrens. Tussen die twee grenzen beweegt de prijs. Bovendien kiezen mensen meestal niet voor extremen. Men wil vaak niet het duurste kopen en ook niet het goedkoopste, dus koopt men iets er tussenin.

Marketingstrategie

Het is vanuit marketingoogpunt daarom belangrijk een topproduct in je assortiment op te nemen. Dit product wordt waarschijnlijk niet vaak verkocht, maar zorgt er wel voor dat de andere producten gemakkelijker verkocht worden. En om dezelfde reden is het verstandig ook een heel goedkoop product in je productengamma op te nemen.