Verkooptechniek “maak iets schaars”

Met beroepsmatige interesse volg ik hoe Apple de iPad en iPhone in de markt zet. Ze maken handig gebruik van verschillende verkooptechnieken. De meest dominante techniek die ze toepassen is die van “maak iets schaars”.

Beperkte introductie

Wat Apple heel goed doet is een hype creëren rondom een nieuw product. Dat begint met geruchten. Zo ging het gerucht dat Apple een nieuw soort telefoon zou introduceren. Apple is innovatief en ze zijn erg goed in het geheim houden van nieuwe vindingen. Voorafgaand aan de formele introductie gaan er dan ook volop geruchten op internet rond wat het nieuwe product zal zijn. Hierdoor zijn de verwachtingen van de kopers hoog gespannen. Tijdens de introductie meldt Apple dat het nieuwe product alleen in een beperkt aantal landen verkocht zal worden. Daarna wordt het geografische gebied langzaamaan uitgebreid. Naast dat het waarschijnlijk logistiek heel moeilijk is om in alle landen tegelijkertijd het product te introduceren, is dit een verkooptechniek van Apple. Ze creëren een schaarste door het eerst in een aantal landen te introduceren. Er vliegen dan mensen vanuit Nederland speciaal naar de VS om bijvoorbeeld een iPhone te pakken te krijgen.

De kunst verder doorgevoerd

Maar Apple heeft het creëren van schaarste tot ware kunst verheven. Zo was de iPhone eerst alleen in de VS te koop. En dat ging in eerste instantie op voorinschrijving. Dit had tot gevolg dat mensen in de rij lagen om het product te bemachtigen. Zelfs het Journaal besteedde hier aandacht aan. Zodra er een zweem van schaarste rondom een product hangt, dan willen mensen het juist hebben. Met schaarse producten kunnen we onszelf onderscheiden van de massa: “Kijk, ik heb een Apple iPhone” of “Kijk, ik rij in een Ferrari”. Door de zweem van schaarste, kan Apple ook meer geld voor zijn producten vragen en maken ze daardoor heel veel winst. 

Veelgebruikte techniek

Iets schaars maken is een geliefde verkooptechniek. In menig winkel wordt de koper onder druk gezet doordat de verkoper vertelt dat je het laatste exemplaar gaat kopen. Of ze zeggen dat de aanbieding alleen vandaag geldig is. Dit wordt niet alleen in de verkoop aan consumenten gebruikt, maar ook in de b-to-b verkoop. Zo kan een fabrikant tegen een koper zeggen dat ze nu moeten bestellen, omdat er nu nog ruimte is in de planning. Bestelt men later, dan kan de planning vol zitten en de levertijd opschuiven. Het blijkt dus dat deze veelgebruikte techniek echt werkt. Iets om rekening mee te houden in je eigen verkoopgesprekken.