Overtuigen kan je leren!

Wie zelfverzekerd en overtuigend spreekt wordt serieus genomen, krijgt meer voor elkaar, kan collega's motiveren en tegenstanders voor zich winnen. Bovendien is het een voorwaarde om doeltreffend te discussiëren en beter te onderhandelen.

Overtuigen is een manier van beïnvloeden. Je wilt ervoor zorgen dat de ander iets van je overneemt: een mening, een idee of voorstel. Overtuigen is een techniek die je kunt leren. Maar alleen als je zelf overtuigd bent van je boodschap, kun je ook overtuigend zijn. De inhoud, aansluiting bij de ontvanger en de kwaliteit van je mening en argumenten zijn bijna net zo belangrijk als de manier waarop je het brengt. Doe je het goed dan kun je door te overtuigen goed invloed uitoefenen.

Overtuigen is verkopen

Overtuigen is net als verkopen. De koper moet er voor openstaan en moet een behoefte voelen om te kopen, het gevoel hebben dat hij daadwerkelijk iets mist of een probleem kan oplossen met jouw ideeën. Zwak presterende verkopers stellen weinig vragen, zeker over de situatie van de klant. Ze ontdekken een probleem bij de klant en ze beginnen te praten over de oplossingen die hun product kan bieden. Het is een spraakwaterval van de verkoper en daar houden klanten niet van.
Zeer succesvolle verkopers hebben geduld. Ze wachten met het presenteren van hun oplossing. Ze laten de klant eerst veel meer vertellen over de problemen waar ze mee kampen. Dan vragen ze de klanten naar de gevolgen van het probleem. Ze blijven geduldig en bieden nog steeds geen oplossing. Ook dat laten ze aan de klant over. Met handige vragen ontlokken ze de klant uitspraken over hoe ze hun eigen situatie kunnen verbeteren. Ze laten de klant vertellen wat de beste oplossing is. Op deze manier ontmoeten deze verkopers veel minder weerstanden. Het enige wat ze doen is de klant zelf laten ontdekken hoe het probleem het beste aangepakt kan worden. En daar bieden (verkopen) ze dan precies het juiste instrument voor.

Met overtuigen werkt het net zo. Je kunt argumenten blijven aanvoeren, maar zo lang er geen ‘probleem’ bekend is bij de ontvanger, dan slaan deze argumenten niet aan. Als je iemand wilt overtuigen, zorg er dan voor dat je aansluit bij de belevingswereld van degene die je wilt overtuigen.

Overtuigen met zelfvertrouwen
Misschien wel het allerbelangrijkst is dat je je mening en argumenten met zelfvertrouwen naar voren brengt. Als je zelf niet gelooft in wat je te vertellen hebt, is het lastig een ander te overtuigen. Je zelfvertrouwen ontleen je aan je goede voorbereiding: weten waar je het over hebt en op welk ‘probleem’ jouw voorstel het antwoord is. Daarnaast kun je je natuurlijk verdiepen in technieken. De bestseller van Robert Cialdini is een aanrader.