Hoe kom ik aan nieuwe klanten?

Die vraag stel ik mezelf ook nog wel eens. Het antwoord op de vraag is eenvoudig: nieuwe klanten zijn overal. Het is alleen niet mogelijk alle nieuwe klanten te benaderen. Een jaar telt 250 werkdagen, organisaties hebben geen oneindig aantal verkopers in dienst en massacommunicatie is niet voor elk bedrijf betaalbaar. Ik ben dan ook van mening dat er een andere vraag aan vooraf gaat. Het gaat niet om de vraag hoe je aan nieuwe klanten komt, maar meer om de vraag welke nieuwe klanten je zou willen vinden?

Beperkende factoren

Stel je verkoopt marketingadvies. Elk bedrijf en elke overheids- of non-profit organisatie op de wereld is dan een potentiële klant. De eerste beperking waar je tegenaan zou kunnen lopen is taal. Dat beperkt je bijvoorbeeld tot het Nederlands taalgebied. Wat we met onze Vlaamse buren delen is de taal, maar de Vlaamse cultuur is wezenlijk anders dan de Nederlandse. Dat betekent dat je je beperkt tot Nederland. Hierbij kan het een bezwaar zijn om in Groningen klanten te bedienen als je zelf in Maastricht woont. Dan is er dus een geografische beperking.
Het zou ook kunnen zijn dat je het belangrijk vindt alleen zaken met bedrijven te doen die een positieve bijdrage leveren aan de maatschappij. Je kunt bijvoorbeeld ethische bezwaren hebben tegen het zaken doen met wapenfabrikanten of vervuilende industrie. Het kan ook zijn dat je liever zaken doet met overheden dan met bedrijven. Misschien ligt je kennis en ervaring bij productiebedrijven. Dan richt je je op deze bedrijfstak. Vervolgens kan het zijn dat er een bepaalde niche-markt is, waarvan je weet dat er nog geen concurrenten werkzaam zijn. Op deze manier vind je vanzelf de nieuwe klanten.

Keuzes maken In plaats van te focussen op klanten met wie je zaken zou willen doen, kun je ook kijken met wie je geen zaken zou kunnen en willen doen. Je gaat van breed naar smal: focussen. Door dit proces geheel te doorlopen, kom je er vanzelf achter wie je klanten zouden kunnen zijn. Als je dat weet, kun je hierop je marketingmiddelen afstemmen en de klanten benaderen.