Hoe maak je een elevator pitch? (2)

De elevator pitch is een handig hulpmiddel om het bedrijf kort en krachtig te presenteren tijdens netwerkbijeenkomsten, verkoopgesprekken, maar ook op de website. Naast de methode van 5 vragen (zie eerder gepubliceerd blogbericht) bestaat er nog een tweede methode voor een elevator pitch. Deze is gebaseerd op het feit dat mensen geboeid worden door verhalen. Al sinds mensenheugenis worden gebeurtenissen, verschijnselen, kennis en feiten door middel van verhalen aan elkaar doorgegeven. Op de één of andere manier zijn wij in staat deze beter te onthouden als ze in een verhaalvorm gegoten worden. Hoe pak je dit aan met een elevator pitch?

Stap 1. Beschrijf de situatie.

De elevator pitch wordt als verhaaltje verteld. Begin door de situatie te beschrijven. Neem als onderwerp een uitgevoerde opdracht of een voorbeeld van hoe jouw product/dienst het probleem van een klant kan oplossen. Bijvoorbeeld: “In september 2009 sprak ik, op een netwerkbijeenkomst, een man die in de ICT-business werkzaam is. Hij vertelde mij dat ze maatwerksoftware leveren aan bedrijven. Toevallig hadden ze tijdens één van de opdrachten een standaardproduct ontwikkeld. Ze hadden het idee dat er een markt zou zijn voor dit product. Ze klommen in de telefoon en begonnen koud te bellen. Dat koude bellen viel tegen en had ook geen resultaat. Ze huurden een freelance verkoper in, maar die was ook al niet succesvol.”

Stap 2. Bouw de spanning op.

Bouw je verhaal zo op, dat er een spanning opgebouwd wordt. In mijn voorbeeld kan dat door middel van een vraag: “Zou ik als marketingman wat voor hen kunnen betekenen?”

Stap 3. Vertel kort wat het doet.

Regel nummer 1 in verkoop is: je verkoopt niet wat het is, maar wat het doet. Dus vertel wat je product/dienst voor de klant doet. In mijn voorbeeld: “Nadat ik met hen op kantoor nog eens alles rustig heb doorgenomen, heb ik aangegeven hoe ze geld zouden kunnen gaan verdienen met het product en ik kreeg de opdracht.”

Stap 4. Sluit je verhaal op een originele wijze af.

We onthouden dingen die ons als eerste of als laatste verteld worden het beste. Dus zorg dat de afsluiting zodanig is dat het een positief gevoel achter laat en onthouden wordt. Dat kan bijvoorbeeld door een grapje, een cliffhanger, een quote/slagzin, etc. In mijn voorbeeld wordt dat: “Voor een praktische en klantgerichte aanpak van uw verkoop moet u bij mij zijn. Ik ben René van der Zaag van NIOW. Oh ja, een half jaar later werd ik door de man van het ICT-bedrijf gebeld. Hij belde mij om te vertellen dat ze het plan hadden uitgevoerd. Ze hadden inmiddels enkele tientallen pakketten verkocht.