Succes door goede vragen

Vragen stellen is een basistechniek in veel communicatietrainingen. Door goede vragen te stellen, kun je bijvoorbeeld invloed uitoefenen en overtuigen. Vragen stellen en luisteren horen bij elkaar. Als je goed luistert weet je wat je moet vragen. Goede vragen zijn essentieel in elk gesprek. Wat wil je weten? En waarom eigenlijk? Wat ga je met de antwoorden doen? Waar moet het gesprek naartoe? Zo hoef je nooit vast te lopen in vervelende gesprekken omdat je voor een groot deel zelf de gespreksonderwerpen kunt bepalen door de goede vragen te stellen. Als je niet geïnteresseerd bent in iemands vakantiebelevenissen, vraag dan bijvoorbeeld: “Hoe heb je het verkeer in Italië ervaren?”

Gesloten en open vragen
Gesloten vragen zijn keuzevragen waarop vaak maar één antwoord mogelijk is. De gesprekspartner is minder vrij om zijn eigen woorden te kiezen. Gesloten vragen beginnen over het algemeen met een werkwoord.

Open vragen lokken antwoorden uit van meer dan een paar woorden. Door open vragen te stellen, peil je de belevingswereld van de ander. Ze vragen om uitleg, om een heel verhaal en laten je gesprekspartner zien - tot hun plezier - dat je zo veel belangstelling hebt voor hun woorden dat je meer wilt horen! Zo vergaar je waardevolle informatie. Open vragen beginnen met vragende voornaamwoorden als: hoe, wat, wie, wiens, welk, waar, wanneer, waartoe. Als je weet op welke gebieden de ander invloed wilt hebben, kun jij bepalen hoeveel ruimte jij kunt nemen. Uit de antwoorden kun je informatie halen waarmee je de ander kunt overtuigen.

Vragen kunnen echter ook té open zijn. Vragen die té open zijn, vergen zo veel moeite en tijd om ze te beantwoorden dat de meeste mensen het al opgeven zonder het zelfs maar te proberen. Voorbeelden van dit soort frustrerende vragen zijn: ‘Wat doe je zoal tegenwoordig?’ en ‘Vertel eens wat over jezelf?’ Dit soort vragen worden je niet in dank afgenomen en zullen je hoogstwaarschijnlijk geen informatie opleveren waar je wat aan hebt.

Begin een gesprek ook niet met ingewikkelde of moeilijke vragen. Het is meestal het beste met eenvoudige vragen te beginnen over onderwerpen waarin de anderen waarschijnlijk geïnteresseerd zijn en waarbij ze zich op hun gemak voelen.

Met suggestieve vragen duw je je gesprekspartner in jouw denkwijze. In je vraagstelling klinkt immers het gewenste antwoord al door. Een voorbeeld van een suggestieve vraag is: “Het was zeker moeilijk?” Dit soort vragen is over het algemeen af te raden. Maar soms kunnen ze nuttig zijn, bijvoorbeeld als je de ander wilt overhalen of als je een gezamenlijk doel wilt bevestigen.